ファネルとは？

ファネルは、マーケティングやセールスの理論の一つで、顧客の購入の過程や商品への興味の深まりを視覚化するためのモデルのことです。また、顧客獲得の様々な工程を表現するためにも使われます。

ファネルという名称は、「漏斗（ろうと・じょうご）」の英語表現であり、その形状がユーザーの行動を如実に表しています。つまり、潜在的な顧客（上部の広い部分）をどんどん絞り込み、最終的に商品やサービスを購入する真の顧客（下部の狭い部分）に到達するまでのプロセスを表しています。

ファネルの一般的な段階は、「認知」、「興味」、「評価」、「試行」、「購入」の5つです。

1. 認知

   商品やサービスの存在を顧客が知る段階です。

2. 興味

   顧客が興味を持つ段階で、より詳細な情報を求めます。

3. 評価

   顧客が商品やサービスを他の選択肢と比較し、評価する段階です。

4. 試行

   顧客が、商品やサービスを一度試す段階です。無料トライアルやデモがここに当たります。

5. 採用

   最終段階で、顧客が商品やサービスを購入する段階です。
   

このマーケティングファネルを理解し、各段階でどのように顧客にアプローチするかを考えることが、効果的なマーケティング戦略を築くための重要なステップとなります。

ファネルから分かることとは

具体的には、ファネルから何が分かるのか見ていきましょう。

1. ファネルの各段階で何が起こっているのかを把握できます。これにより、顧客がどのように商品やサービスについて関心を持ち、最終的に購入に至るかを理解することができます。
2. ファネルを通過する顧客の数やその速度を理解することができます。これにより、販売プロセスの効率性や成功率、問題点を評価し、改善することができます。
3. ファネルの特定の段階で顧客が離脱する理由を特定することができます。これにより、その段階を改善し、全体のコンバージョン率や顧客のエンゲージメントを高めることができます。
   

したがって、ファネルは顧客の購入プロセスを理解し、最適化するための重要なツールと言えます。

ファネル分析の活用事例

あるスーパーマーケットでは、ファネル分析を用いて、顧客の購入プロセスと消費者行動を理解し、売り場構成や商品配置を最適化しました。店舗の入口からレジまでの顧客の動線を詳細に分析し、各エリアにおける停滞時間や商品への接触の有無等を把握しました。

この分析により、特に人気のエリアや、逆に人々がほとんど訪れないエリアが明確になりました。その結果、高い利益を生む商品やプロモーション商品を有効に配置することができ、最終的な売上に寄与しました。
また、顧客がレジで並んでいる間に手に取った商品の購入率が高いことがわかったため、レジ周辺に小さな商品を配置するという戦略も導入しました。

これらの結果として、顧客の動線や商品へのアプローチが改善され、高マージン商品の売り上げ向上や全体的な売上高の増加を実現しました。

以上のように、ファネル分析は、顧客の行動を理解し、売上向上策の策定に役立つ重要な手法となっています。

アプリにおけるファネル分析の活用事例

あるスーパーマーケットで展開している専用のアプリでは、商品の閲覧から購入までが可能です。同社はアプリ内のユーザー行動を逐一追跡し、アプリのダウンロードから商品の検索や閲覧、カートへの追加、そして最終的な購入までの一連の流れをファネルとして捉え、分析を行いました。

分析の結果、多くのユーザーが商品の検索から閲覧、そしてカートに追加するステップまでは行うものの、最終的な購入に至らないことがわかりました。この原因を突き止めるため、さらに深堀りした結果、購入手続きのプロセスが複雑であることや、送料が予想以上に高いことが判明しました。

これを受けて、同社はシンプルで直感的な購入手続きへの改善と、送料の値下げや無料化を検討しました。また、離脱したユーザーに対してはカート内の商品についてのリマインダーやクーポンオファーを通知するといったリターゲティングの取り組みも行いました。

ファネル分析を活用してこうした問題点を特定し対策を打つことで、アプリ内での購入率を向上させ、アプリ全体のパフォーマンス向上につながりました。

まとめ

ファネルは、流通小売業におけるマーケティングと販売の最適化ツールとして、非常に有用です。顧客の行動パターンを理解し、最終的な購入に繋げるための改善を行うことで、ビジネスの成長を実現することができます。

以上が「ファネル」についての基本的な知識です。これからのビジネス戦略にぜひ取り入れてみてください。